ECやリクルーティングではすっかり定着したリファラル制度。
BtoBマーケティングでもこのリファラル（紹介）が有効活用できることは、実感している方も多いのではないでしょうか？
実際に知り合いからのリファラル経由での成約率は、オーガニックでの問い合わせよりも1.7倍高いという調査結果もあります。

本記事でBtoBリファラルマーケティングの仕組みや始め方、ツール、事例を紹介いたします。

※この記事は、「https://referralrock.com/blog/b2b-referral-programs/」の記事を翻訳・参照して書かれた記事です。

BtoBリファラルマーケティングとは？

BtoBリファラルマーケティングは、プロモーターや忠実な顧客を動員して、ブランド、製品、またはサービスを他の人に紹介するプロセスです。BtoBでは、BtoCと同様に紹介マーケティングは口コミ、または紹介マーケティングプログラムを介したマーケティングの影響によって行うことができます。

しかし、通常、顧客が自然に他の人と話したり紹介したりする有機的な紹介は、頻度や予測可能性を欠いています。定期的な収入やそこから戦略を構築することは困難です。

そのため企業は、顧客ベース内で紹介販売を生成および追跡するために、BtoB紹介マーケティングプログラムを確立することを奨励しています。

BtoBリファラルマーケティングのメリット

ハーバード・ビジネス・レビューの調査で明らかになった、BtoBリファラルマーケティングのメリットを紹介します。

・BtoBの売り上げの84％は紹介から始まる
・リファラル経由リードは購入する可能性が４倍高くなる
・生涯価値が16％高い
・リファラル経由リードで13％高い取引価値を実現できる

以上のことから、リファラル経由リードからの相互信頼は、取引をより速くより簡単に完了するのに役立つのが明確です。
またBtoBリファラルマーケティングは、自動化ツールを用いることで新規顧客獲得やビジネス成長において多くのメリットを享受できます。

BtoBリファラルマーケティングツールを使う前に必要な3つ

BtoBリファラルマーケティングを始める前にはいくつかの重要な点に注意する必要があります。以下に、BtoBリファラルマーケティングを開始する前に気をつけるべき事項をまとめました。

1.共有する価値のある製品（顧客サービス）か

12.BtoBリファラルツールで紹介プログラムを自動化する

紹介プログラムには多くの可動部分があり、いくつかのルーティンステップを自動化すると、プログラム全体の実行が容易になり成功の確率が高まります。
現状、プログラムを管理するのに役立つ便利なBtoB紹介ソフトウェアオプションがたくさんあります。

しかし多くの紹介ソフトウェアプログラムは、電子商取引またはBtoCビジネスを対象としており、BtoB販売の複雑さを適切に考慮していません。なので紹介ソフトウェアオプションは慎重に選ぶ必要があります。

13.顧客を分析し認定する

新たな紹介やリードが入り始めると、これらの潜在的な顧客を分析し認定するための効率的なプロセスを持つのに役立ちます。彼らが購入プロセスの意思決定者かどうかを理解し、その会社があなたの製品やサービスに適しているかを調査します。そして、あなたの会社がそのニーズを満たすことができるかどうかを検討します。

14.紹介プロセスをパーソナライズする

紹介プロセスは、顧客や顧客のニーズに対してパーソナライズする必要があります。買い手側企業はカスタマイズされたサービスやソリューションを求めているため、顧客の個々の状況や要件に焦点を当て個人的な関係を築くためのアプローチを施すと効果的です。多くの場合、それは顧客があなたの会社で経験する最初の接点です。潜在的な買い手には、業界、役割、会社の規模、および独自の問題に基づいて、ソリューションがどのようにニーズを満たすかを示すことが必要です。

15.リファラルマーケティングの目標を測定する

紹介プログラムの成功を評価するには、具体的な目標を設定し、それらを達成するための進捗を追跡するシステムを実装することが重要です。このシステムを使用して、プログラムが目標に向かって進んでいるかどうかを定期的に評価します。

BtoB紹介プログラムの結果を測定する方法を2つ紹介します。

紹介コンバーション率

紹介コンバーション率とは、紹介されたリードの総数と比較して、最終的に購入する紹介されたリードの数です。顧客が売り手側企業を他者に紹介したからといって、見込み客が実際に新しい顧客になるわけでわありません。コンバーション率を測定すると、プログラムの改善点や顧客関係の強化など、適切な戦略を立てることができます。

顧客参加率

顧客参加率とは、実際に何人の既存の顧客が紹介プログラムに参加しているかを意味します。顧客参加率を把握することで、企業は顧客の関与度や忠誠心を測定し、顧客との関係を強化するための戦略を立てることができます。さらに、参加率のトレンドを追跡することで、企業は時間の経過とともに顧客の関心や行動の変化を把握し、適切な対策を講じることができます。

【海外事例】BtoBリファラルマーケティングツール4選

1.ActiveCampaign

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ActiveCampaignは、メールマーケティングや顧客管理、マーケティングオートメーションなどの機能が備わっている自動化ツールです。現在のすべての顧客が自動的にプログラムに登録されるため、ActiveCampaignのマーケティング自動化ツールにログインしたクライアントは、ポータルから直接紹介リンクをコピーできます。

またインセンティブは、紹介された顧客が購入したプランのコストに基づいて、Amazonクレジットで25ドルから100ドルの範囲です。

2.Hiver

Hiverは、4つの簡単なステップでプログラムを説明し共有プロセスをシンプルにしていルタめ、ユーザーにとって利便性の高いプログラムとなっています。顧客から質問がある場合、FAQを通じて問題を分析しチャット機能も利用可能になっています。
マルチステップのAmazonギフトカードのインセンティブを使用して、適格なリードの紹介と販売の両方に報酬が与えられます。その後、顧客が十分な資格のあるリードを参照すると、階層化されたシステムで、KindleやiPhoneなどのボーナスの対象となる仕組みになっています。

3.GetResponse

GetResponseは、メールマーケティングソフトウェアで階層化されたBtoB紹介プログラムを提供しています。ユーザーがGetResponseにサインアップした別のビジネスを紹介すると、既存顧客と新規顧客の両方に、サブスクリプションに使用できる30ドルのクレジットが付与されます。さらに顧客が3つの紹介を行い販売につながると、別の価値の高い報酬を受け取れる仕組みになっています。

4.Hilti

Hiltiは、建設業界で使用される高品質な建設機器やサービスを提供する国際的な企業です。同社のツール追跡サービス「ON!Track」には、独自の紹介プログラムが付属しています。このプログラムは、特定のニッチなサービスの新しいリードや売上を成長させるために効果的に設計されています。

まとめ

BtoBリファラルマーケティングで成功するためには、参加者のモチベーションを高め、プログラムをシンプルかつ効果的に設計し、透明性と信頼性を確保することが重要です。継続的なデータ分析とフィードバックを通じてプログラムを最適化し、パーソナライズドアプローチを導入することで、効果的な紹介プログラムを実現できます。

 

山上陵太

Semuis株式会社 代表取締役CEO。2009年よりBtoBセールス・マーケティングに関わる。クラウドワークス、楽天、フリーランスライターを経て2023年にSemuis設立。スタートアップ〜上場企業50社以上のコンテンツマーケティング、広告・ウェビナー運用支援実績あり。筋トレ、ランニングが好き。